URL Copied! 今回もこちらの方法で過去問を解き、夫婦で交換採点をしました。採点に活用したのは、こちらのふぞろい。 </noscript><iframe sandbox="allow-popups allow-scripts allow-modals allow-forms allow-same-origin" style="width:120px;height:240px;" marginwidth="0" marginheight="0" scrolling="no" frameborder="0" data-src="//rcm-fe.amazon-adsystem.com/e/cm?lt1=_blank&bc1=000000&IS2=1&bg1=FFFFFF&fc1=000000&lc1=0000FF&t=kigyofufu-22&language=ja_JP&o=9&p=8&l=as4&m=amazon&f=ifr&ref=as_ss_li_til&asins=4496053632&linkId=2c30a1dad2d394d98f758db128d6b3f5" class="lazyload" > さらに診ゼミを活用して9月に復習をしています。 各設問ごとの私たちの回答とその点数を以下に掲載します。マーカーは加点箇所です。 なお、試験問題全文はこちらからダウンロードできます（模範解答はありません！）。 目次第1問 B社は創業以来、複数の商品を展開しながら今日まで存続し続けている。｢2000 年時点｣と｢2014年時点｣のそれぞれにおけるB社の各商品が、下図のプロダクト・ポートフォリオ・マネジメントのフレームのどの分類に該当するかを当てはまる分類名とともに記述せよ。｢2000 年時点｣については(a) 欄に40 字以内で、｢2014 年時点｣については(b)欄に60 字以内で、それぞれ記入すること（図は省略）。 なお｢相対シェア｣は、市場における自社を除く他社のうち最大手と自社のシェアの比をとったものとする。また、市場の範囲はX 市内とする。 ダンナの回答 （a）一般向けツアーは③の金の成る木、海外研修ツアーは②の花形である。（33字）（b）一般向けツアーは④の負け犬、海外研修ツアーは④の負け犬、介護付きツアーは②の花形である。（45字） 21/25これはサービス問題でしょう。PPM覚えていたはずなのに、まさかのケアレスミス！ ヨメの回答 （a）一般向けツアーは③の金のなる木であり、海外研修ツアーは①の花形である。（35字）（b）一般向けツアーと海外研修ツアーは④の負け犬で、介護付きツアーは②である。（36字） 23/25このときヨメはPPMをきちんと覚えておらず、「問題児」だけが出てきませんでした。。。 第2問 B社は現在、介護付きツアーにより、一度離反した顧客を再び顧客とすることに成功しつつある。現社長は次に、介護付きツアーの新規顧客獲得を目指している。そのためのコミュニケーション戦略として、SNS サイト上で介護付きツアーの画像や動画をプライバシー侵害のない範囲で旅行記として紹介している。しかし、要支援・要介護の高齢者本人にはあまり伝わっていないことが明らかになった。この状況を勘案し、新規顧客獲得のための新たなコミュニケーション戦略を100 字以内で述べよ。 ダンナの回答 コミュニケーション戦略は、①要支援・要介護の高齢者の家族に対してSNSサイトで旅行に同行する家族に訴求するコンテンツを配信し、②高齢者に対しては介護施設やデイケア等で直接的に旅行のPRをすべきである。（100字） 8/25①をコンパクトな説明にして、ほかの施策や、B社の保有コンテンツの活用についても触れたい。 ヨメの回答 新たな戦略は、①老人ホーム、デイケアサービス、介護ヘルパーなどの事業者に依頼して、介護付きツアーのチラシを利用者に配布する、②介護用品を取り扱っている店にポスターを掲示し、家族を通じて認知してもらう。（98字） 8/25プロモーション戦略の引き出しを強化したい。 第3問 以下の表は、顧客データベースから算出された介護付きツアーのデシル分析*の結果である。これは、顧客リストからランダムに抽出された100 世帯の3 年分の利用実績データを集計したものである。集計は1世帯単位で行われている。商品は3 泊4 日の国内ツアーのみであり、支援・介護レベルもほぼ同一の顧客を対象としている。 デシル分析結果をもとに、下記の設問に答えよ。*デシル分析とは、全顧客を一定期間における総利用金額の高い順に10 等分し、その売上構成比を分析するものである。金額の高い順にデシル1、デシル2、デシル3・・・と続く。 （設問1） デシル分析結果から、B社の売上の構造はどのような状態にあるか、数値を用いて説明せよ。その上で現在の重要顧客層を特定し、併せて100 字以内で述べよ。 ダンナの回答 B社の売上構造は、デシル１～デシル３に属する30世帯で抽出された100世帯の売上シェアの50％以上を占めている状態。したがって、現在の重要顧客層はリピーター層であると考えられるデシル１、デシル２、デシル３。（99字） 15/15ふぞろいでは満点。 ヨメの回答 総利用金額上位3割の利用者で、50％超えの売上げを上げている。重要顧客層は、客単価20万円以上で、2回以上繰り返して利用している顧客である。（68字） 13/15「重要顧客層」という場合に、”上位30世帯”といった指定の仕方よりも、ほかの指標で指定した方がいいのではないかと考えたのが裏目に出た。 （設問2） デシル分析結果から、上位顧客と下位顧客の総利用金額の差がどのような要因によって生じているか、数値を用いて説明せよ。その結果から導かれるB社が戦略的にターゲットとすべき顧客像と併せて120 字以内で述べよ。 ダンナの回答 上位顧客（デシル１～３）は、１世帯あたりの平均総利用金額を客単価で除した値は２以上である一方、下位顧客（上位顧客以外）では２未満である。このことから、B社は、ツアーのリピートがなされなかった下位顧客を戦略的にターゲットと位置づけるべきである。（120字） 12/15ターゲットとすべき顧客像に言及したい。 ヨメの回答 要因は、①平均の客単価が20万円を越えているかどうか、②2回以上繰り返して利用しているかどうかである。戦略的にターゲットとすべき顧客像は、高いツアーにリピートして参加してくれる顧客である。（93字） 10/15ターゲットとすべき顧客像が書けていない。 第4問 現社長は、介護付きツアーの客単価を高くすることを目指している。そのためには、どのような新商品を開発すべきか、もしくは既存商品をどのように改良すべきか。助言内容を80 字以内で述べよ。 ただし、B 社が単独で提供し、X 市内の顧客に対して展開する商品に限定する。 ダンナの回答 高級旅館に泊まるプランや高級クルーズ船に乗船できるプランを新商品として開発するほか、介護が行き届いた国を対象とした海外旅行も追加し、高級志向を追求すべきである。（100字） 17/20客単価向上の実現方法について言及する。 ヨメの回答 ①セミオーダー方式のツアーとして、顧客の要望に合わせて立ち寄り先やスケジュールをカスタマイズできる、②訪問先施設を貸切で利用できる、など高付加価値商品を提供する。（80字） 15/20強みをどう活用するかが書けていない。 結果と学び 結果 ダンナ：73点、ヨメ：69点 だいぶ改善はしましたが、PPMは痛すぎです… 学び 診断士ゼミナールの同事例解説やブログ記事などから得たこと ・第2問：プロモーション戦略与件文から類推→高齢者はSNS利用が少ない→人的コミュニケーション戦略を打ち出す！・第3問（設問2）：診ゼミとふぞろいで解答が大きく異なる…→無視してよいか？・第4問：客単価＝客数×一日当たり単価×日数→介護付きの海外ツアーで日程の長期化を狙う（診ゼミはロジカル！）一方、ふぞろいは、どうしても色々入れてみました感が… 本事例で整理しておくべき基礎知識 企業理念→SWOT分析→ドメイン（誰に何をどのように）→4P（Product、Price、Promotion、Place） 復習すべき問題 第2問 中小企業診断士 事例Ⅱ 中小企業診断士 試験対策 この記事が気に入ったら フォローしてね！ Follow @kigyofufu よかったらシェアしてね！ URL Copied! 【2人で解いてみました】２次試験 平成26年事例Ⅰ：実施日2022/5/7 【2人で解いてみました】２次試験 平成26年事例Ⅲ：実施日2022/5/7 この記事を書いた人 ダンナ 30代会社員です。 某国立大学理系学部を卒業し、同じ大学の大学院まで修了しました。新卒で銀行に就職しました。思いのほか居心地が良かったので、そこそこ長く勤めた後、自由を求めて某ヘッジファンドへ転職。程なくしてコンサルタント（兼データサイエンティスト）へ転職。 更なる自由を求めて、中小企業診断士という武器を手にして、独立開業を妻と画策中であったものの、コスパ悪そうなので尻込み（←今ここ）。 主な資格等は以下の通り。 ・証券アナリスト ・CFA Level3 candidate ・統計検定1級 ・数学検定1級 ・米国大学院で修士号取得 ・学生時代に起業経験あり ブログ運営を通じて、webマーケティング等のお勉強をしていきたいと思います。お手柔らかにお願いしますw 関連記事 中小企業診断士 財務・会計 ファイナンス徹底攻略 その3 2023年5月29日 令和４年度 中小企業診断士二次記述試験の振り返り 2023年1月16日 中小企業診断士 事例Ⅳ CVP徹底攻略 その3：応用編＋公式集 2022年11月29日 中小企業診断士 事例Ⅳ CVP徹底攻略 その2：運用編 2022年11月28日 中小企業診断士 事例Ⅳ CVP徹底攻略 その1：理論編 2022年11月21日 試験前にとても読みたくなる事例Ⅳの記事～記述問題を中心に整理～ 2022年10月24日 【ダンナが解いた】２次試験 令和３年事例Ⅲ：実施日2022/10/15 2022年10月23日 【ダンナが解いた】２次試験 令和３年事例Ⅱ：実施日2022/10/15 2022年10月23日
